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钢贸营销中的“三大法宝”

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钢贸营销中的“三大法宝”

发布日期:2017-08-15 来源:本站 点击:

如今,钢贸业面临重重压力,钢贸商们经营十分艰难,而曾总的公司经营规模不仅没有收缩,还在扩大。最近,曾总还招聘几名销售员,准备将今年的销量再增加两成。公司能取得这样的成绩,得益于曾总的“三大法宝”。

2005年,曾总下海创建钢贸公司,经营的是螺纹钢、线材等各类建筑钢材, 从钢厂订货,在商场设点卖货,低价进,高价出,盈利还不错,几年下来,积累了一些资金,企业规模逐渐扩大。不过,到了2010年,曾总感到生意不像前些年 那样好做了,不仅价格很低,而且竞争激烈。面对这种局面,曾总进行了深入、广泛的市场调研和探索,经过半年多的走访、摸索,曾总决心从三个方面入手,一是 深耕终端市场,二是坚持客户为王,三是强化风险控制,曾总称之为“三大法宝”。曾总让员工们都使用这“三大法宝”,很快就获得了成效

“深耕终端市场”是曾总经营理念的大转变。公司创建以来,曾总一直是搞分销,做零售,不做终端 市场。现在,钢材市场大环境变了,进入买方市场,原先的分销、零售经营模式不适应了,不少钢贸商开始退出二级、三级市场,向终端市场迈进。而曾总更进一 步,提出“精品工程、精品供应”的经营理念,为终端用户提供更高品质的服务,以确保工地顺利施工。有一次,曾总为一个建筑工程项目运送钢材,途中遇到雾 霾,高速公路封路,卡车堵在半道上,不能及时将钢材送上工地。曾总得知消息后,马上采取补救措施,在当地高价采购了一批螺纹钢,连夜送往工地,保证这项全 市重点工程的顺利施工。

工地施工方得知后,感激的说,幸亏你们将钢材及时送上工地,不然今天市里领导来检查施工情况,如果待料停工,就不好交待了。自那之后,曾总的终端市场越来越广。这“深耕终端市场”成为曾总的一大法宝。

曾总的第二大法宝,是坚持“客户为王”的经营理念。曾总在公司每一位员工心中树立“始终把客户 利益放在首位”的服务宗旨,确立“以客户为中心,与客户共成长”的经营理念。在日常经营中,曾总不仅重视新客户的开拓,更关注老客户的维护。在销售过程 中,曾总的员工发现下游用户对非常规的钢材品种了解不多,这是因为这类非常规的钢材品种需求量 较少,很多钢贸商都不愿意供应。一些终端用户遇到使用类钢材的客户,有时只能用高价的钢材来替代,造成很大浪费。为了解决客户的后顾之忧,曾总提出“只要 是姓钢铁的,我们都供应”的服务口号,虽然这些小批量钢材供应很难让曾总公司有多大获利,但却让客户记住了这家以“客户为中心”的公司,并与之形成稳固的 合作关系。

曾总的第三大法宝是“强化风险控制”。在曾总眼里,防范风险比销量更重要,销量再大,如果不能及时回笼货款,没有盈利,等于白干,如果亏损,那么销量越大亏损越多。所以,曾总把防范风险始终放在首位,追求有盈利的销量。

因此,曾总在选择终端用户时,首先考虑对方的资金情况和信誉,一般选择10天左右就能付清货款 的建筑工程项目施工单位,强化公司的资金风险控制,宁可不做也不冒资金风险。这几年,受大环境影响,下游用钢的房地产业资金紧张,很多计划开工的项目都没 有开工,导致曾总公司的业务量有所萎缩,利润非常微薄。为了控制风险,今年曾总采取“零库存”经营模式,多是按需采购,将经营风险控制在最低,积蓄能量,为的是确保公司资金安全和企业盈利。强化风险控制这一法宝,使曾总迄今为止货款都能及时回笼,每一单生意都实现了盈利。

曾总的“三大法宝”,使他的公司客户盈门,生意兴隆,2015年,公司实现利润比上年增长15%。曾总计划2016年,销量和效应再上一个台阶,提升20%。

述评

思路一变市场一片

本案例主人公曾总的制胜“三大法宝”是在不断适应市场环境变化过程中,经过不断探索、实践而取 得的,以适应新的市场环境,因而,使曾总的公司摆脱困境,攻克危机,把握机遇,实现新生。曾总创新经营理念,当众多钢贸商还热衷于做零售和搬砖头的盈利模 式时,他却果断退出分销市场,主攻终端市场,注重服务品质,塑造了公司全新的形象和品牌,赢得了客户的青睐,最终赢得了终端市场,可谓思路一变,市场一 片。

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